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2015第三屆中國(西安)贏商網商業推動地產論壇西北峰會暨贏商網招商大會於2015年6月17日在西安隆重舉辦。臺灣觀光工廠教父、肯默整合設計有限公司首席顧問黃信彰先生為大會做了精彩的主題演講，引起強烈的反響，贏商網記者特別對黃信彰先生進行了深度專訪，圍繞臺灣文創產業的發展及本地文創文旅的落地推廣進行了對話探討。

贏商網：請您簡要介紹臺灣觀光工廠產業的發展歷程。

黃信彰：首先是經濟到一定階段之後開始下滑，而工廠的效能大大提升，機器也減少，空間就被騰出來。第二是產品的 多元發展，很多工廠從長期代工到想要做品牌。這就是一個起心動念，想要發展品牌走向通路，可是有沒有本事去通路上面開店，所以他們就開始在自己的工廠先試 試看。99年臺灣發生了921大地震，很多工廠關閉，2000年之後由於一些政治原因很多工廠老闆帶著錢到了內地投資，所以這個時間段臺灣的跟工廠開始搖 搖欲墜，後來參考同樣發生過神戶大地震的日本，去學習他們的工廠如何反敗為勝，怎麼把工廠活化，日本叫做“工廠見學”，臺灣叫做“觀光工廠”。一直到 2006年臺灣都在摸索，才慢慢理解觀光工廠原來就是讓消費者走進工廠，看到真實，看到現場，看到安心。

贏商網：在觀光工廠發展的過程當中，遇到過哪些困難？是怎麼解決這些問題的？

黃信彰：這個問題很有意思，我覺得我的體會比較直接，工廠的老闆跟公司的老闆是不一樣的，工廠的老闆誰都不相 信，只相信機器和老員工，他們不太相信太多資源交換，以廠為家，所以他們要做品牌的時候有很多偏見，行銷觀念是不通的。所以遇到的困難就是，他們的眼界還 是以生產為主而不是以品牌通路為主，所以常常窒礙難行。那怎麼解決這些問題，我自己的做法是帶領他們多看多學習，我自己會做出一兩個標杆讓他們看這些觀光 工廠是成功的是賺錢的，因為我本身的身份是教授並不是公司老闆，所以我是用帶學生的方式來做。講一個私人的觀念是我跟工廠老闆保持很好的私人關係，比如他 們的小孩填大學志願或是挑女婿都會給一些意見，關係甚至比親人更親，因為我花很多時間陪老闆們站在機台旁邊流汗，用很多私人情感去獲得信任。這個問題其實 兩岸的決絕辦法不一樣，臺灣的老闆是要確定甲方是賺錢的，內地的老闆很有情懷，就算賠錢燒也要燒出名，我的方法就是幫他們想辦法賺到錢。

贏商網：觀光工廠的理念是如何提出的？是什麼樣的環境和條件孕育了這個成功的商業模式？

黃信彰：我自己在英國的愛丁堡讀書，整個愛丁堡有很多威士忌酒莊買就是典型的觀光工廠，中午到下午左右整個城市 都是威士卡的味道，大家都到酒廠裏面去看威士卡怎麼製作、怎麼庫存、怎麼品酒。臺灣觀光工廠的概念和理念跟這個其實很像，臺灣的觀光工廠概念其實就是“做 給你看”，跟臺灣路邊攤小吃一樣，臺灣是有這種“做給你看”的DNA存在的。那什麼樣的環境允許了這種模式，臺灣大部分的企業是中小型的，非常溫馨，沒有 那麼多的政府資源幫助，所以他們都很戰戰兢兢的在經營，所以這有個條件就是信任度。臺灣很小，南北動車一個半小時，你要山寨別人，一個禮拜之內大家都知道 了，所以要有足夠的信任度這個觀光工廠才敢開。所以這個模式是基於工廠願意打開，民眾願意走進去。我覺得這個環境跟條件孕育觀光工廠其實更適合內地，我 2000年在英國念博物館的教授曾經提出兩個觀點，一是未來氣候會越來越極端，以後戶外活動會轉向室內，會孕育幾件事情，一個就是大型購物中心，一個是博 物館，還有到工廠裏面去體驗。第二個是，當時還沒有電商，但是有電視、電話購物等，更過的人會透過郵購或電話購物來消費，所以購物中心會受到影響，其實跟 現在電商的情況一樣，所以我選擇了觀光工廠。所以氣候的變化和電商的崛起會影響觀光工廠模式發展的更快。

贏商網：目前在臺灣及其他地區，您認為最成功的觀光工廠案例有哪些？他們的優勢是什麼？

黃信彰：其實臺灣的觀光工廠的模式是適用於內地的，但規模並不適合，臺灣的工廠都特別小，而我在內地的成都、深 圳看過的觀光工廠搭電車都要40分鐘、1個小時才能參觀完，臺灣徒步半小時就可以看完。臺灣觀光工廠的模式拿到內地更適合，因為臺灣是一個搖籃，臺灣的文 化底蘊是足夠的，有多元文化融合。比如我在臺灣做的巧克力共和國和蜜蜂故事館等，這些其實在內地更適合，原因是什麼？比如我們在北京或瀋陽，西安應該也會 下雪，就是在下雪的地方蓋一個巧克力共和國，種著可哥樹，你可以想像有多少人會在冬天進入39度的陽光房裏，吃巧克力火鍋，夏天去吃巧克力霜淇淋，可以理 解氣候的變化，所以一年四季變化分明的地方更適合做觀光工廠。反而臺灣受氣候條件的影響比較大，那他們的優勢在哪里？就在於不斷地不斷的改善，工廠老闆的 個性是不斷的改善產品品質，不停的優化。行銷軟體而公司的老闆更多的是在山寨，所以當工廠願意品牌化，不停的強化行銷，產品品質也在不斷提升。臺灣老闆以前沒有品 牌的概念，有了之後非常珍惜。在品牌商的不斷打壓之下，工廠老闆會不再想僅作代工，戰戰兢兢，所以他們會跟用心的比品牌商做的更好。所以優勢實際上就是， 第一，工廠實際被看到，第二是控制產品成本，又很樂意跟品牌商去學習。

贏商網：在商業體驗方面，臺灣一直做得非常優秀，值得我們學習，您認為“體驗”在商業運作中的地位是什麼？

黃信彰：我覺得商業體驗臺灣做的優秀的地方在於，臺灣一直很有情調。舉個例子來說，臺灣並沒有那麼強調線上游 戲、手遊或者電視電影，臺灣人晚上回去社區大學彈彈吉他、捏陶、做手工肥皂等等，沒有那麼多的商業應酬。在內地，大家心都很急，比如希望通過大眾點評立刻 知道哪里好吃然後一窩蜂的去，臺灣則是比較相信自己的眼睛，有一句話是“你沒有美麗的外表，別人不會發現你的內涵”，我們不太相信手機上的資訊更相信自己 的感覺。我覺得“體驗”是臺灣的DNA，體驗的地位是什麼？以商業角度來說，一個就是對抗電商，一個是強化品牌概念，更重要的看得到的信任。

贏商網：就您對大陸商業的瞭解，您認為觀光工廠這種商業模式是否適合在大陸推廣？如果推廣應當著重在哪些地區？

黃信彰：我覺得非常適合。因為它跟我們國家的十三五計畫裏面關於關閉大量過度生產的工廠的政策是契合的，我覺得 內地適合的是產業的觀光工廠，因為內地工廠比較集中化，有很多的產業園，所以我認為應該從產業園的角度進行改造，而不是大型品牌商的。推廣地區我認為還是 應該著重北上廣深等這些大都市的郊區，車程在一個小時到一個半小時最適合，原因有很多，第一是土地相對便宜，用商業地產的概念經營工業地產的時候獲利就非 常高，唯一要克服的是法規的問題。第二，一個多小時的路程本身就是一種旅遊，像美國很多的奧特萊斯在郊區，我們常開玩笑說人一到遠處就想做“壞”事，本身 就有一種去玩的感覺，是到市區內購物場所沒有的。

贏商網：任何商業模式都不能完全被複製，因地制宜方式長久之道，那麼您認為在大陸，尤其是在陝西，我們應當怎樣去學習和借鑒臺灣的成功經驗？

黃信彰：我覺得概念是：要不學臺灣的形，要學臺灣的魂。不要因為臺灣有巧克力就搬個巧克力，臺灣有鳳梨酥就搬個 鳳梨酥，我覺得西安本身就是一個博物館，不差再蓋一間博物館的購物中心，大家都有這個感受，陝西比較適合做文化創意產業。並不是說把祖先的古董挖出來放在 博物館就叫體驗，我覺得西安有個很大的優勢是西安是個大學城，有很多很棒的大學生，創新的能力在這些大學生身上，而不是在大老闆身上，我們要做有效的創 新，大老闆們懂得什麼叫有效。舉個例子，我認為陝西就很適合發展影視基地，我說的影視基地不是指那種“大秦帝國”，我覺得好看可是也只有我們中國人能看 懂，其他國家是不會有感受的，我覺得陝西應該把影視基地擴大來做，比如拍一部片子是由福克斯或迪士尼這種影業來拍，比如說外星人來打地球，發現兵馬俑複 活，就開始大戰，這個很荒唐但大家特別喜歡看，就會去理解。所以我想講的是，要讓陝西的歷史文物活起來，並不是復原，要多點想像力。那怎樣學習臺灣的成功經驗，有十二個字——無中生有、強詞奪理、小題大做，我覺 得到內地可以把前八個字拿掉，臺灣無中生有因為臺灣真的什麼都沒有，可是我們會強詞奪理，開始小題大做。可是西安不用無中生有，它本身什麼都有，可是還只 是守著祖先的遺產搞觀光。我舉個例子，比如大雁塔前面的秦漢唐廣場，它的天幕就可以每天晚上固定時間放西遊記這類東西，你就可以想像有多好玩，可以圈地買 門票，一個偉大的城市晚上一定要有戲可看，陝西非常適合。陝西晚上好像玩的地方很少，在戶外廣場逛是沒辦法收費的，所以我的看法是，要學臺灣影視或文創的 經驗幹什麼？就是可以獲利。

贏商網：在陝西，現在也有一些當季水果採摘、農家樂等自營的自然體驗模式，但還僅限於簡單的採摘和購買，比如草莓、櫻桃、葡萄園等都很受歡迎，這是否可以看做觀光工廠的雛形？

黃信彰：這些非常適合做成觀光工廠，我在無錫做一個項目是關於蜜桃的，水蜜桃保存期限很短，一個禮拜就壞掉了， 草莓、櫻桃、葡萄這些都一樣，所以不是僅限於採摘，採摘對於農民的受益還是不夠多。臺灣會把這些做成文創，有一個叫做大湖草莓，他是一個草莓的博物館、體 驗館，告訴你草莓怎麼種植，全世界的草莓有幾種，有哪些草莓用來做果醬，哪些用來作酵素等等，把這些東西都挖出來那就非常好玩。更深入的可以將人類跟草莓 的關係，草莓的歷史，不停地挖掘新的思路，後面要做一個草莓故事館，再蓋一個草莓工廠做草莓霜淇淋、草莓果醬、草莓酒、草莓面膜、草莓酵素等，就是小題大 做。所以我認為陝西非常適合做觀光工廠，觀光工廠其實要看三件事，一是我的原物料有多好，可以採摘看到原料；二是我的制程多麼嚴謹，就是觀光工廠；三是我 的產品多樣性，就是拿出各種產品銷售，這樣就會把一個產業鏈盤活。

贏商網：基於我們已經擁有的條件，您認為如何大力推廣和規劃才能使體驗營銷形成產業，發揮出最高的商業價值？

黃信彰：這個問題我覺得應該是找一兩個產業，我舉個例子，我們不可能把西安的兵馬俑統統搬到臺灣去，可我們可以 做兵馬俑特展，不僅限於搬過去，還要告訴大家兵馬俑的歷史背景，大秦帝國製造兵馬俑是多麼困難最後卻造出這麼多來。所以我認為推廣的方式就是走出去，當走 出去辦展的時候我們就會考慮第一怎麼縮小，在有限的面積裏如何展示兵馬俑的魅力，第二是走出去要如何獲利，因為在家裏面擁有家產你不會考慮這些，走出去就 要想機票、物流、人員住宿這些錢要怎麼賺回來，就是商業模式。關於商業價值，我在英國學習博物館時學到，任何一個偉大的博物館都必須自負盈虧，讓消費者願 意買門票進去。我們本地的博物館好像沒有這個概念，都是政府在支持，其實必須要有部分自負盈虧，他才會想到活下去的方式。

贏商網：此前，臺灣工藝中心在西安進行了展銷和交流，對於文創產品的商業化給了我們很多的啟示，對此您有什麼經驗可以分享？

黃信彰：我發現到可能西安有很多人來辦各種非遺文化的展覽，可是我覺得產品力不夠，不能說把兵馬俑 縮小就是文創。我舉個例子，我看三國演義，關公過五關斬六將，他需要拿著一個火令，不用下馬亮出權杖就可以過關，我就想說各朝各代應該都有這樣的令，我就 去故宮找就找到，我把它複製下來，做成一張寫著“過關”的清朝的令，拿去送給朋友，說這是皇帝密令你過關，這就發展成文創產品。我們在西安看到的很多文創 產品都跟現在的生活無關，你不會買一個小兵馬俑回家放，如果轉化成一個手機殼或者是雨傘這些實用的東西就可以，這個轉化臺灣人就很懂得說故事，用故事行 銷。比如說兵馬俑，我們可以在一條絲巾上面印上兵馬俑，繞成一圈一圈的圖案，就可以叫“俑圓”就是永遠的含義，送給朋友就有點意義在。我有些經驗可以分 享，我覺得“體驗”這件事有八個字可以說，就是“教育、典藏、展示、研究”，要體驗之前必須先做這八個字才會有能力去做好。舉個例子，我在臺灣幫客戶開發 一塊餅，有鄉下產的幾樣東西：芋頭、桂花、花生仁，所以做個餅就叫“芋桂仁”取諧音“遇貴人”，就把農作物變成文創產品，又假設到了吃柚子的時候前面加上 柚子就變成“又遇貴人”，小朋友來加巧克力叫“巧遇貴人”，加了蓮蓉叫“連遇貴人”，加紅棗叫做“早遇貴人”，所以我們很會一直延伸，對本地的文化非常注 重。

贏商網：文創文旅越來越受到商業地產界的重視，陝西文化底蘊深厚，已經有袁家村、馬嵬驛等基於文化歷史的古鎮街區被很好地開發起來，您對傳統文化的商業推廣有什麼看法？

黃信彰：我發覺內地老街區現在的同質性非常高，做不出差異性，甚至沒有更過的體驗。我們做的工作是商業模式的開 發和探討，比如說我到深圳去做一場演講是兒童職業體驗，我就發現都是放在購物中心裏面，其實我覺得可以參考國外的案例，比如日本和荷蘭的案例，直接找一條 老街，裏面有做豆腐的，做剪紙做傘的等等，讓小朋友到裏面當工人一天，讓那些老先生老太太教他們。因為平常工作日客人很少，老先生就可以訓練這些學生，到 週末就請小朋友來當店長，跟著爺爺奶奶一起買東西，它是真實的並不是虛擬。我一直覺得這種老街沒有跟客流真的互動，我們可以到老街去選擇扮演職業體驗，不 僅限於小朋友，想很多上班族就夢想開自己的咖啡店或花店，他可以去當“一日店長”過過癮，這就非常適合。還有商業推廣很重要的一點是，現在的人很注重手 機，如果老街上可以做到手機對著某個建築物，就會報出這個建築物的故事，甚至只要對準手機就可以聽到解說，或者這家人三代買豆腐有什麼故事，我就覺得這基 本上就是一個很好的體驗。問題大概就是這樣，我再補充一點，我現在的身份是臺灣創新學院的品牌總監，臺灣為什麼設創新學院，他其實是對內地產生影響，臺灣有情調，大陸有懷抱， 所以臺灣加大陸等於中國的情懷，這個是我目前做想做的，帶著臺灣的情調到內地尋找懷抱，那我懂得排列組合。回到我們的主題，你們叫做贏商網，想要贏，我希 望來內地推廣的是如何贏得優雅，我希望靜靜的被人發現而不是敲鑼打鼓，這就是我想要做的事。