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價格策略--若何制定一個讓消費者心動的價錢

    近些年來藥妝業的屈臣氏或零售業的家樂福等企業之所以可以或許快速建樹 “低價” 形象，不過乎其應用富厚、動人與天真的訂價策略成功而至。我們都知道，消費者對高品質、低價錢商品的尋求是永恆不變的。但是，經深切研究後，我們就會發現這些知名企業的低價策略並不僅是在低本錢上直接反應出低價錢那麼簡單。我們不難發現，他們的很多商品價錢與我們經營的店並沒有多大區分，但卻能讓消費者構成低價的深刻印象。個中的奧秘乃在於他們除切實奉行 “低費用、低毛利、低價錢”  的經營軌則外，更主要的是他們著眼於消費者心理感觸感染所構成的效應，大量運用訂價藝術與高明的價錢策略來實行完美的價錢治理。以下筆者將提出部分鄙見，進展對讀者有所助益。

1、”凹凸價” 原則
所謂的 ”凹凸價” 的訂價原則，行將店內發賣商品分為高價、低價與市場同一價等三類。讀者應當記得近些年來某連鎖店常打著 “包管最廉價” 的標語。其實他們的低價並不是包孕所有商品，而是奇妙的採用了 “凹凸價” 的價錢策略罷了。

平常消費品的價錢策略
對於平常消費品，平常應採取低價策略。這是因平常消費品，由於購置率高，消費者對其價錢波動十分敏感，而且輕易藉由與別家店的比力而敏捷形成價格便宜的口碑。例如，對於某品牌的洗髮精，多年來的零售價都連結在160-165元之間，並且己經成為消費者認可的心理價位，但是，某連鎖店卻只賣125元，促銷時代乃至只賣99元，而如許的價錢幾乎是等於或低於其他藥粧店的進貨成本價。

限市價格策略
為提升市場佔有率，提高企業知名度，在逢年過節或大規模的主題促銷舉止中，大型連鎖店每每會藉由一些極低價錢的商品來刺激消費者的采辦衝動。常見的做法是在原本就比力低的價錢根蒂根基上，與廠商協商在限定時間內推出超低價錢商品以刺激買氣、帶來人潮。

一般商品價格策略
對於那些消費者並不敏感、同類品牌較多、短時間內又很難進行價錢比力的商品，一般大都採用正常本錢加上恰當的毛利進行定價，但這種定價通常是以不高於市價為原則。

衝動性商品價格策略
對於一些以追求時尚新潮年輕人為主要消費對象的商品，如保健品、護膚品、糊口精品與休閒娛樂商品等，往往隨機購買率較高，消費者對商品價錢並非分外在乎。是以，通常可以將這類商品的價格訂得較高一些，以獲得高額利潤，同時又可提拔賣場的高格調劑體形象。

2、差別毛利率訂價法

低價策略其實不意味著所有商品都實施最低毛利和最低價錢。對分歧商品採取差異毛利率定位，既能保證較高的利潤水準，又能達到低價促銷的結果。美國超級市場之父，邁克爾‧卡倫，他首創的不同毛利率訂價法。就是根據分歧品類商品來訂出分歧的毛利率，以商品的進價加上某固定的毛利率作為售價。這種定價方式的特點是既維持了商店的正常盈利水準，又能讓消費者感受到賣場的低價策略。
常見的做法是將27%的品類按進價出售，18%的品類以進價加上5%來訂價，27%的品類以進價加上15%來訂價，剩下的28%的品類以進價加上20%來訂價，再此公式下所有商品的平均毛利率約在9%擺佈。

    例如在某大型賣場，其商品價錢的毛利率散佈以下:飲料、食品、日用品類為3-5%，生鮮食品為17%，服裝類為30%，百貨商品類為15-30%，家電類為7%。這類毛利率設計下的商品零售價格比一般超市都要低5-10%，再加上從各個品類商品中，每天城市抽出一部門商品做為特賣，這部門商品的發賣價錢都是以進價，甚至比進價還低上20%來銷售，這是他們提升來客數的最有力手段之一。此模式下其總體商品毛利率卻都能控制在7%左右，遠低於同業9%的平均水準，因此實現了低價商店的定位。

3、競爭導向定價法
競爭導向定價法，就是根據競爭敵手的訂價策略，採取分歧的訂價方式來取得競爭優勢。行銷軟體一般而言，在商店開業早期，競爭導向訂價方式最為經常使用。因為只有在比競爭對手更低的價錢上來進行發賣，才能吸引到更多競爭敵手的方針顧客。所以說，低價策略是成功打開一個市場的全能鑰匙也不為過。
執行競爭導向定價法，必須憑據競爭對手目前的發賣價錢和採購價錢，估量敵手可能做出的價格變動，在發賣高峰期(如星期四晚上或沐日前一天晚上)到來之前，對價錢進行調劑，以比競爭敵手平均售價稍低的價錢進行發賣，以爭奪到更多的顧客。另外，已可以運用 \"某類價錢區域最低策略法\"，如每隔一段時候選定一兩類低價損耗品、需求量大、周轉快、購置率高的商品作為前鋒特價商品，其價錢一般要比競爭敵手低 20-30%，以吸引顧客。
但是每家店都有其相對的競爭優勢，很難在所有商品價格上都做到比競爭對手低，是以在與競爭對手競爭過程當中，要注重掌控自己的商品優勢，並連系本錢訂價策略，恰當、即時的調整價錢。

心理訂價法

除直接降價促銷體式格局外，另一種更為有用的訂價策略，就是應用心理戰術，實行心理價格策略，制定能撥動消費者心弦的價格。此方法稱為\"心理定價法\"，即根據消費者采辦時的心理來制定商品價錢。常用的心理定價策略首要有以下幾種:

整數訂價法

    所謂 \"整數訂價法\"，就是採用整數價錢來訂價，如將商品價錢定為1000元，而不是998元，會給顧客一種 ”一分錢一分貨” 的感受，藉以建立商品的高品質形象。其主要運用於高級商品與耐用商品，這樣可以使其價格晉升到較高的品級，藉以知足消費者的高消費神理。因為顧客會感到購買這類商品與其身份地位、家庭等調和一致，從而敏捷做出購置決意。

2.尾數訂價法

    所謂 \"尾數訂價法\"，是哄騙消費者在對數字感覺的某種心理來訂定尾數價錢，使消費者產生商品價格較廉價、店家訂價賣力以及售價可能接近本錢等信賴感。這類把商品零售價定成零頭結尾的非整數做法，是一種極能激起消費者購買願望的價錢策略，其起點是認為消費者在心理上老是存著零頭價格比整數價錢低的感受。
對於需求價錢彈性較強的商品，尾數訂價策略往往會促成需求量大幅度增加的狀況。因為非整數價格雖與整數價錢附近，但它帶給消費者的心理訊息是紛歧樣的。標價1000元的商品，平常要比標價991元的商品更難以出售，原因就在於消費者不相信產品的成本與公道利潤之和正好等於1000元; 而991元卻能讓消費者產生 “看來這家商鋪的標價很誠笃喔，否則為什麼不寫個990元，還加個1元幹嗎呢?” 的設法。
別的，分歧的數字會帶給消費者不同的價格印象。根據研究顯示，1、2、3、4 等四個數字給消費者的價格印象是 “貴” 的感覺。而6、7、8、9 四個數字給消費者的價錢印象多為 “廉價” 的感受，別的0、5給予消費者的價格印象則是 \"適中\"的感受。

名譽訂價法
聽說某市肆櫥窗有一件標價880的服裝賣了很久都乏人問津，店長靈機一動將標價改為1680後，確很快的發賣出去。這就是所謂的 ”名譽定價法” ，就是針對消費者 “廉價沒好貨” 的心理，特別是在消費者心中有名譽有諾言的商品特別要採用此價格策略。價錢凹凸經常被認定為商品品質利害最直接的反應，希奇是針對名牌商品時，這類心理意識特殊強烈。

朋分定價法
絕大多數的消費者對價格都異常敏感，對於高單價的商品，若要讓顧客感覺不貴，那麼就能夠利用這類技能，來造成買方心理上的價格便宜感。價錢朋分首要包括以下兩種形式:

   1. 用較小的單位報價：例如，一盒1800元(90顆)的保健食物，若把他分割成可服用90天則天天僅需破費20元罷了，消費者就不會覺得貴。乃至可分割成刷卡六期零率則每個月僅付300元罷了，更能有用說服消費者采辦。

   2. 用較小單元商品的價格進行對照：例如20元只能買瓶礦泉水，您只要天天本身帶水喝，省下的錢就可以買到健康，何樂而不為呢?

習慣定價法

    所謂 \"習慣定價法\"，就是按照消費者習慣價格定價。如日常消費品的價錢，凡是在消費者心中己構成一種習慣性標準，吻合其標準的價格被順遂接管，偏離其標準的價錢則易引發疑慮，因此高於習慣價格常被認為是不公道的漲價，若低於習慣價錢又使消費者思疑是不是貨真價實。是以，這類商品價錢要力圖不變，避免價錢波動帶來不必要的損失。在必須變價時，應同時採取改換包裝或品牌等辦法，避開習慣價格對新價錢的抵牾心理，指導消費者逐漸形成新的習慣價格。行銷軟體

弧形數字訂價法

    按照市場查詢拜訪發現，在生意興盛的賣場中商品定價時所用的數字，按其使用的頻率排序，前後依序為5、8、0、3、6、9、2、4、7、1。這種現象並不是偶爾泛起，究其根源是顧客消費神理的作用。帶有弧形線條的數位，如5、8、0、3、6等似乎不帶有刺激感，較易為顧客接管; 而不帶有弧形線條的數字，如1、7、4等就比力不大受接待。是以在賣場商品銷售價錢中8、5等數字最常呈現，而1、4、7則呈現次數較少。

系列訂價法

    所謂 ”系列定價法” ，就是針對消費者樂意比較價格的心理，將同類商品的價格帶特別賜與辨別，構成價錢帶列，使消費者在比較價錢中能迅速找到其習慣的價錢帶。猶如樣的一件商品，可依照品牌的分歧品級賜與分歧的訂價，讓貪圖廉價的消費者在比較以後樂於選購低單價的品牌，而有虛榮心理的消費者樂於選購高單價的品牌。

均一價訂價法

    此定價方式特殊合適M型社會下的價格策略，今朝日本流行的百元店與台灣風行的39元店都是採用均一定價法。也就是說只每樣商品非論巨細都是39元，如許就很輕易捉住顧客的好奇心。最近也有些均一價商鋪為因應消費者對高品質的需求，也推出了199與399的超值商品來晉升高品質價格帶。藥粧店也不仿參考此訂價模式，推出均一價專櫃，或許能吸引更多的來客數以提拔營業額。

4、不按期的輪番扣頭訂價法
所謂的 “不按期的輪流扣頭定價法” 就是A商品在必然週期內以優惠扣頭價銷售，然後恢復原價，接著將B、C¨商品順次輪番扣頭銷售。此方法逢迎了消費者貪廉價的消操心理，在頻繁的價錢變動中，讓顧客不時感觸感染到降價的趨向，促使消費者提早消費。

五、嚴酷節制敏感商品價錢水準
低價策略固然是吸引顧客、提昇發賣額的好手段，但是沒有益潤是不能生活的，所以市肆並不能依托這些低價商品來保持。是以建立一個精良的價格系統治理流程才是底子之道。如針對分歧區域的競爭水平和消費習慣，制訂出分歧的價錢彈性指數以及敏感商品的分類標準，並擬定分歧的競爭調查頻率，才能保有您的商鋪在商圈內的 “超低價格” 形象。

結論

    憑據查詢拜訪顯示，有70%消費者其采辦決意是在賣場做出的，而他們只對部份商品在分歧賣場的價錢有記憶，這部分有記憶的商品稱為敏感商品。敏感商品常常是消費者使用量大、購置頻率高、最受接待、省時、便利的商品，對這些敏感商品實行低價發賣策略，可在市場上具有絕對的競爭優勢，並樹立價格廉價的優越形象。同時在對分歧品牌商品的選擇上，應充分哄騙 80/20法則，選擇有市場開辟能力的少數品牌去實現大都的發賣。如斯才能大幅的緊縮賣場的商品種類數量，以降低滯銷品及治理本錢。

(作者為創業圓夢計畫 許崧庭 參謀)

華碩亞洲代言人孔劉（左）來台宣傳掀起旋風，施崇棠（右）夫婦都是《鬼魅》粉絲，華碩也備足貨源要拼旺季。陳明中攝

轟動亞洲
【王郁倫╱台北報道】華碩（2357）昨頒發ZenFone 4家族手機，個中3款ZenFone 4、4 Selfie Pro克日開賣，Pro於9月中開賣，主打雙鏡頭及120度廣角，華碩履行長沈振來緊接將於19日於菲律賓主持發表會，9月21日歐陸開賣，10月初揮軍巴西，沈振來默示已備足貨源，下半年手機業務要拼獲利。

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華碩上半年手機墮入吃虧泥沼，ZenFone 4上市也比預期延後，不過經營團隊改組後力拼營運回神，砸數萬萬元約請男神孔劉擔負亞洲7國代言人，可謂歷年最成功手機行銷活動。孔劉昨出席「WE LOVE PHOTO」產品發表會，與華碩董事長施崇棠相見歡，施崇棠示意「我本身跟太太都是《鬼怪》的粉絲」。

攝影效果與i7相當

ZenFone 4家族周全採用高通處置懲罰器，高通副總裁暨台灣區總裁劉思泰也親身站台。華碩新機主打攝影功能，有雙鏡頭及120度超廣角，內部評分攝影結果已超出中國品牌敵手，與iPhone 7相當，施崇棠示意雙鏡頭比單鏡頭好，全球消費者都愛拍照分享親朋表情感觸感染，所以也是此次新手機主打。
據領會，由於華碩此次首度以「區域行銷」體式格局找代言人，顫動水平跨越預期，ZenFone 4主打雙鏡頭及120度廣角鏡頭，其中ZenFone 4 Selfie及4 Selfie Pro新機鎖定女性用戶，4及4 Pro則以男性用戶為主。

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下半年手機拼獲利

華碩也順勢備足貨源供孔太太們搶購，台灣跟香港先開賣後，菲律賓與馬來西亞緊接在後，泰國和日本也將隨後登場，華碩今朝智慧手機由和碩（4938）與中國1家代工廠合作，飛馬4還有合作代工火伴，印尼則需在地製造所以稍晚推出。
華碩已發出預告，將於9月21日在羅馬進行揭曉會，華碩信念滿滿默示義大利在內數十家歐洲電信商都已談定，隨後巴西也將於10月初舉辦發表會，巴西為華碩ZenFone熱銷大本營。
沈振來誓言在首要手機發賣國度成為「1號人物」，本季手機出貨力拼季增20~30%，沈振來預估，以而今ZenFone發賣均價及下半年範圍出貨量，扣除印度及中國區，手機事迹有機遇朝獲利邁進。

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全年難達1500萬支

法人估華碩去年聰明手機出貨量約1700~1800萬支，本年上半年銷售萎縮，全年恐不到1500萬支，明年雖以獲利為方針，再衝銷量，若ZenFone 5如華碩規劃不再遲到，有機遇恢復正成長。
ZenFone 4主打攝影，台灣今朝計劃3款ZenFone 4、4 Pro、4 Selfie Pro會開賣發賣，4及4 Selfie Pro即日起開賣，至於旗艦機4 Pro則估計9月中開賣，將與國際品牌手機大廠同步搭載高通旗艦處置懲罰器驍龍835，入門自拍機4 Selfie暫無計劃在台銷售。
華碩此次沒有頒發5000元以下機種，也顯示拉抬聰明手機單價決心，沈振來示意，將來將收斂機種，曩昔有10款以上手機，本年濃縮到5~6款。

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